30.疫情下，培訓行業2020年的應對策略

突如其來的一場疫情，幾乎成了整個培訓行業的黑天鵝。所有培訓公司第一季度的部署完全被打斷，更關鍵的是，這一場風波讓原本深思熟慮的年度計劃，充滿了復雜的不確定性。

對培訓行業來講，并不能簡單地以“危機”來總結。因為不變的永遠是用戶需求，有人衰落就必定有人能突圍。被疫情開啟的2020年，也許會成為各個培訓企業浮沉的重要分水嶺。

一、市場環境的變化

在疫情下，與培訓行業相關的因素都發生了或多或少的變化。培訓公司只有辨清當下的變化，才有找到突破口。

1、客戶

受疫情的影響，餐飲、旅游、電影、交通運輸、線下教育培訓行業面臨著最嚴重的挑戰。其它大部分的中小企業也同樣會遭遇第一季度的業務受損的情況。

除了現金流充裕、行業影響不大的大型企業，可以等待下半年的需求反彈，大部分的企業，都會進行不同程度的縮衣節食（其中就包含了培訓預算的控制），但也需要通過培訓進一步提高人效。

隨著企業壓力的增大，培訓需求的缺乏和客觀環境的限制會成為新的矛盾，倒逼企業重新審視培訓模塊，提高對培訓成果的要求。并會以體系化、抗風險性的要求，來尋求和嘗試新的培訓形式。

2、講師

前有知識付費如火如荼，現有需求空白期。大部分講師在面臨線下需求長期低迷的情況下，會跟隨成功的先行者的腳步，轉而通過互聯網建立自己的品牌或與在線教育平臺合作。

隨著部分講師試水成功，對培訓公司的依賴性將大大降低，也會逐步降低線下部分的服務。從而讓師資資源向線上平臺流動。

3、培訓企業本身

通過與不同領域、不同規模企業的溝通，大部分培訓負責人均表示短期內不會安排面授形式的培訓。這直接導致的是培訓公司聚集性培訓模塊將在一段時間內被打入冷宮。

其次，年前制定準備的年度計劃幾乎不能執行，因疫情使得各種商務活動、市場外拓的行為受阻，培訓公司原有的業務模式都難以推行。

最后，以線下項目為主的培訓公司，不僅年前的訂單無法兌現，在接下來也會出現訂單斷崖式下降的情況。

如果沒有找到合適的突破口，將會面臨著：短期內沒有收益、現金流壓力增加、團隊流失的問題。而隱藏在背后更大的危機是：長期缺乏與客戶、合作伙伴之間互動的觸點，將容易造成大量的客戶和合作方的流失。

二、培訓行業的拐點

疫情作為導火線，2020年將會成為培訓行業的一個重要拐點。

1、行業加速洗牌

首先，大部分現金流不充裕并找不到突圍方式的培訓公司將會在這段低迷期被迫出局。其次，短時間的需求削弱會加劇市場競爭，專業能力、綜合能力較弱的企業也將出局。最后，大部分在線培訓企業的崛起會迫使線下培訓交出很大一部分市場。

整體環境會加速整個行業的洗牌，培訓公司只有提升自己的專業能力和綜合能力才有生存的空間。

2、在線培訓平臺崛起

在大多數行業受互聯網影響進行升級的環境下，培訓行業似乎并沒有多大的改變。然而近幾年知識付費的風潮、新一代與生俱來的習慣、相關軟硬件的完善，企業的在線學習本是大勢所趨。培訓資源充裕、不受時間空間限制、多媒體形式、體驗感強，這都是企業一直所追求的。受疫情的影響，大量的企業開始嘗試企業在線服務，在線培訓就是其中一個重要的模塊。環境需求與大規模企業用戶的試水，將讓原本把在線培訓拒之門外的企業體驗到了在線學習的便利性、靈活性、資源豐富性。而且，此次多是由上而下的決策推行在線產品，這對企業在線學習的普及起到了強大的推動作用。

加之，各地區也陸續出臺對企業線上學習實施培訓費補貼政策。2月3日在上海召開的“疫情防控新聞發布會”上，就宣布了對受疫情影響的各類企業，在對停工期間組織職工，包括在企業工作的勞務派遣人員，參加各類線上職業培訓的，將納入各區地方教育附加專項資金補貼企業職工培訓范圍，按實際培訓費用享受95%的補貼。

SARS加速了中國電商行業的發展，此次疫情同樣會加速企業在線服務的發展。即便線上培訓不能完全替代線下培訓，但線上培訓的占比將迎來大規模的攀升。今年中國的培訓市場會有迎來重大的變革，可以肯定的是，一定是從線上培訓開始。

三、培訓企業的應對策略

我們需要明確的是：受疫情的影響，企業的問題不會減少反而會增多、客戶對培訓的期待只會更大而不會減弱。除了等待，我們更要做一些必要的應對策略。

1、修煉內功，與時俱進

經過此次風波，企業會將培訓從定位于人才發展，提升到促進企業組織能力的提升，并考慮企業組織如何具備應對不確定性環境的能力。這對于培訓公司提出了更高的要求。

市場的環境，不同行業的客戶面臨的問題都發生了變化。原有的產品、人員、能力是否能繼續滿足新的需求？

大部分的培訓公司整年都忙碌于各種項目，“向內看”的時間并不多。應當充分利用這段時間，進行內功修煉，從人員、產品研發、項目規劃、渠道都做一次升級。

在人員的培訓上，受疫情影響。可以借此推動員工在線學習，企業在線培訓已經是大勢所趨，培訓公司應當掌握該項能力。在學習的規劃上，可以制定學習目標，讓人力資源和各個部門負責人溝通明確公司人員的短板和需要解決的問題。再由人力資源通過在線平臺匹配相應的學習課程，定期讓員工進行總結并由人力資源審核（部分企業在線平臺已經具備該項功能）。

2、客戶維系，提升粘度

如果長期缺乏與客戶需求匹配的服務，客戶必定轉投其它機構，長此以往，會造成大量客戶的流失。

培訓公司作為企業的“導師”，在企業面臨困境的時候，應當充分運用自身積累和資源，想客戶所想。為企業輸出有價值的內容、策略、解決方案，協助企業客戶度過難關。這個階段能夠支持到客戶，也是最能夠提升客戶關系的。

3、品牌塑造 建立信賴

這次危機，也是塑造品牌、提升用戶依賴度和信任感的機會。品牌對培訓公司來說至關重要，很多培訓公司在平常都沒有花太多的精力在這一塊的建設。

但是，企業的品牌有多強，抵御危機的能力就多強，這也是為后面的市場反彈做好必要的品牌基礎。

4、盯緊變化，挖掘需求

企業戶的需求不會消失，但是會變化。

受疫情的影響，企業的需求可能會發生以下的一些變化：

（1）受現金流的壓力，會讓中小企業的培訓需求從長期規劃布局轉向更短期的營銷策略； 

（2）企業對培訓的形式會有多元化的要求，線上培訓的需求將增多。其中，未建立或未完善在線企業大學的大型企業，會加快在線培訓的布局； 

（3）為了更大程度提升人效，企業會要求培訓跟工作的結合度更高，還有崗位勝任力的提升也是關鍵； 

（4）對培訓的費用管理也會更嚴格，選擇產品會考慮性價比情況。 

而在整個不確定的環境下，也會產生出一些更具體的需求。作為培訓企業，盯緊市場需求變化、保持跟客戶的溝通是挖掘用戶新需求的切入點。這同時也對培訓公司提出了“快速反應”的要求。

5、線上布局，多元服務

在原有模式推行受阻的情況下，進行業務模式創新是最好的解決方案。首推在線培訓產品的布局。

線上學習迎來了史無前例的需求空間。用戶的接受程度已經被打開，會迅速走向普遍化。不受時間、地點限制、流程簡單、成本低、資源豐富，這是線下培訓無法比擬的優勢。

這次危機出現后，資本市場給SaaS的企業估值由原來的10倍PS提升到了12-15倍的估值模型。資本市場已經充分認可了SaaS平臺在抵御危機方面的能力。

可以肯定的是，提供線上培訓服務的平臺會逐漸增多。及時做好線上布局，不但能大大降低運營風險，更重要是抓住逆勢增長的機會。

四、我們該做什么

當我們理清了所有的思路，我們就能明確接下來我們應該做哪些動作。具體如下：

1、估算危機

疫情目前的延續時間還未確定，公司要考慮最差的情況。作為企業負責人或管理團隊，要盡快列出負面清單，逐一確定緩解和減損的解決方案，做到對危機有所把控。

2、調整計劃

企業負責人應作為主導，將公司各部門負責人和有想法的員工拉到一個群，針對接下來的動作頭腦風暴，征集對策，并對內容進行梳理選擇采納或拒絕。

結合頭腦風暴建議，再根據實際情況，重新評估今年的計劃安排。

而接下來的時間，可以先思考戰略落地的方式、項目研發、內容業務規劃。因為疫情一過，可能會出現快速反彈甚至井噴的情況，到時沒有多少時間讓你去思考、調整。保證市場回到正軌的時候能夠馬上接上。

3、激勵團隊

在這種情況下，團隊是最容易混亂的。作為培訓公司，不能自亂陣腳。企業負責人、各部門負責人應當及時向下屬傳遞信心，堅信市場反彈會盡快到來。

另外，向團隊發布接下來時間的計劃和職責任務（具體內容可以參考以下幾點），用具體的行動來化解恐慌。

4、保持市場動作

讓團隊對客戶回訪，了解客戶情況。對客戶的情況與面臨的問題匯總梳理。調用企業內外部智囊，對問題進行頭腦風暴，輸出內容、解決方案。

一些通用有價值的內容也可以通過媒體平臺發布，通過給企業提供價值塑造品牌。此時，相關的企業在線自媒體平臺諸如：公眾號、微博企業號都應當運用起來。

5、內部培訓

內部培訓除了員工基礎能力的提升。現在要增加一項重要能力的培訓，就是線上轉化的能力。公司有多少業務能夠通過線上去獲得收益？業務人員是否能夠通過線上獲客、客戶溝通、轉化？這些能力在接下來的時期會變得至關重要。

6、線上營銷渠道的布局

進行線上營銷渠道的布局，這可以降低對業務人員線下開發的依賴。通過在線內容輸出、社群運營、用戶裂變、打造線上引流產品的形式來獲取客戶。

而在引流產品的設計上，可以結合培訓產品的特點。用錄播課程、線上直播、線上訓練營、線上微咨詢這四種模式其中一種模式來設計。

7、推行在線培訓產品

能給企業提供什么產品是最關鍵的。目前轉線上是重要的機會。培訓公司要走遠，培養線上的交付能力會變成至關重要的一個因素。

越來越多的企業已經關注到企業在線培訓模塊，對培訓公司來說，最重要的是速度。只有跑贏同行，才有機會。

當然，如果靠自己進行線上部署，不但需要花費大量的時間還有巨大的成本。建議尋求現有的在線培訓產品的企業進行合作。這樣便可以迅速導入運營模式，上線運營。這也是解決企業近期收入問題的利器。

（摘自網絡）